22.05.12 erschienen bei heise resale

"Wer zehn Kunden anruft, kann Erfolg haben, wer hundert anruft, muss Erfolg haben"

Über die Anforderungen im Vertrieb

von Marzena Sicking - 22.05.12

Der Vertrieb ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Die falsche Personalwahl kann hier dramatische Folgen haben. Aber wie findet man gute Verkäufer? Wie motiviert man sie zu Höchstleistungen? Und vor allem: Wie können auch kleinere Firmen attraktiv für Top-Verkäufer werden? Christopher Funk, Geschäftsführer der auf Vertriebspositionen spezialisierten Personalberatung Xenagos, gibt praktische Tipps.

Welche Eigenschaften muss ein Vertriebsmitarbeiter grundsätzlich mitbringen?

Christopher Funk: Der Vertrieb an sich ist ja ein weites Feld und da gibt es je nach Aufgabengebiet auch sehr unterschiedliche Anforderungen. Es macht einen großen Unterschied, ob Sie ein Lotterielos am Telefon verkaufen oder einen Airbus nach Singapur. Grundsätzlich ist es sicherlich wichtig, dass man gerne mit Menschen im direkten Kontakt zu tun hat und sich auf sein Gegenüber einstellen kann. Ein guter Verkäufer kann meist besonders gut fragen und zuhören. Er ist risikofreudig und hat gelernt, mit Ablehnung und Niederlagen ebenso professionell umzugehen wie mit Erfolgen. Ein guter Vertriebsmitarbeiter verlässt sich nicht auf sein Glück, sondern sorgt durch harte Arbeit für zuverlässige Ergebnisse – wer zehn Kunden anruft, kann Erfolg haben, wer hundert anruft, muss Erfolg haben. Das Umfeld ändert sich heute viel schneller als früher, sodass Verkäufer auch nah am Wandel dran sein müssen.

Und was macht - abgesehen von den Umsatzzahlen - den Unterschied zwischen einem guten und einem hervorragenden Verkäufer aus?

Christopher Funk: Hervorragende Verkäufer legen noch eine Schippe drauf. Sie versetzen sich in ihren Kunden hinein und führen ihn professionell zu einer Kaufentscheidung, die für beide Seiten von Vorteil ist. Nur so erreicht man zufriedene Kunden, die treu sind und weiter empfehlen. Top-Verkäufer tun alles, um ihre Ziele zu erreichen – auch wenn es wehtut. Sie wissen, dass sie sich das "Ja" des Kunden mit vielen "Neins" erkaufen müssen. Von Steve Jobs wird berichtet, dass er ein "Nein" in Verhandlungen nicht akzeptierte und sich sogar weigerte, den Raum zu verlassen, bis der andere sich bewegte. Das ist vielleicht nicht immer beste Taktik, aber sie zeigt den Geist: Sich weigern, aufzugeben. Hervorragende Verkäufer lieben Ziele und lassen sich gerne an ihren persönlichen Ergebnissen messen. Sie arbeiten ständig an sich und ihren Fertigkeiten, denn wie ein Leistungssportler wissen sie, dass sie nur mit einem Top-Trainingsstand Höchstleistungen erzielen können.

Haben sich die Anforderungen in den letzten Jahren denn verändert?

Christopher Funk: Ja – in vielen Bereichen hat sich Vertrieb dramatisch verändert. Da ist einmal der schnelle Wandel an sich, der heute viele Vertriebsthemen prägt. Nehmen Sie mal einen Mobilfunkverkäufer: Für den ist der quasi tägliche Tarif-, Technologie- und Modellwechsel teil seines Jobs.Zweitens hat das Internet die Welt sehr viel transparenter gemacht. Kunden sind heute sehr gut informiert und kennen den Markt oft besser als der Verkäufer. Dazu kommen immer professionellere Strukturen auf der Einkaufsseite und ein hoher Kostendruck. Auch Geschwindigkeit, die Informationsvielfalt und die Forderung nach ständiger Erreichbarkeit haben die Anforderungen an den Vertrieb in den letzten Jahren spürbar erhöht.

Vor allem kleine und mittelständische Firmen klagen darüber, dass sie es schwer haben, geeignete Kandidaten zu finden. Haben Sie einen Tipp, wie auch kleinere Unternehmen attraktiv für Vertriebsprofis werden können?

Christopher Funk: Nach unserer Erfahrung haben kleinere Unternehmen auch viele Vorteile für Verkäufer, denn hier können sie meist mehr bewirken, haben größere Freiräume und mehr Verantwortung. Erfahrene Vertriebler wissen solche Vorteile zu schätzen. Gerade für Mittelständler geht es daher darum, sich innerhalb ihres relevanten Marktes einen guten Ruf bei Verkäufern zu erarbeiten und auch informelle Kontakte zu pflegen. Der gezielte Aufbau des eigenen Nachwuchses im Vertrieb ist ebenso eine bewährte Methode, gute Kräfte zu bekommen und zu halten. Darüber hinaus demokratisiert das Internet auch im Bereich Stellenanzeigen: eine Anzeige von BMW ist genauso groß oder bunt, wie die eines Kleinunternehmens. Diese Chance, vielleicht sogar besonders pfiffig getextet, sollte man nutzen.

Ist es für KMUs ratsam, auch Quereinsteigern eine Chance zu geben? Oder sollten gerade diese Unternehmen lieber nur auf Vollprofis setzen?

Christopher Funk: Was sehr gut funktionieren kann, ist der Wechsel innerhalb des Unternehmens – also etwa vom Innendienst, der Entwicklung oder dem Marketing in den aktiven Vertrieb. Hier sollten die Führungskräfte immer einen Blick für Talente haben und einen festen Einarbeitungsprozess für diese Fälle etablieren. Ansonsten empfehlen wir den Einsatz von Quereinsteigern vor allem, wenn sie aus anderen Vertriebsbereichen oder Branchen kommen und es nachvollziehbare Anknüpfungspunkte in Bezug auf Kunden und Vertriebsprozesse gibt. So sind beispielsweise Mediaberater für Radiowerbung oft auch dann erfolgreich, wenn sie Suchmaschinenmarketing verkaufen, weil eben die Art des Vertriebes und die Kunden sehr ähnlich sind.Es geht aber nicht nur darum, das geeignete Personal zu finden, sondern auch darum, es zu halten.

Was macht einen Arbeitgeber auf Dauer attraktiv?

Christopher Funk: Hier gilt die Weisheit, dass man Mitarbeiter vielleicht nicht motivieren kann, ganz sicher aber kann man sie demotivieren. Gute Verkäufer kann man zuverlässig demotivieren, wenn man Ihnen das Verkaufen schwer macht – etwa durch administrative Hürden, Umverteilung von Kunden, ständige Neuordnungen usw. Ein Provisionssystem, das Leistung nicht richtig belohnt, ist ebenso ein sicheres Mittel.Generell aber wechseln Verkäufer ohne Not nur dann den Job, wenn sie für sich eine attraktive Karrieremöglichkeit erkannt haben. Im Umkehrschluss sind Unternehmen angehalten, ihren Vertriebsmitarbeitern das Verkaufen so einfach wie möglich zu machen, Erfolge angemessen zu würdigen, zu belohnen und Entwicklungsperspektiven im eigenen Haus zu schaffen.

In Zusammenhang mit dem demografischen Wandel und Fachkräftemangel fordern Experten und Politiker immer wieder, mehr ältere Mitarbeiter einzustellen und die Frauenquote im Unternehmen zu erhöhen. Sehen Sie auch einen entsprechenden Trend im Vertrieb?

Christopher Funk: Ja – es gibt viele Positionen, wo wir auch ganz gezielt nach älteren, also sehr erfahrenen Mitarbeitern für unsere Kunden "fahnden". Erfahrung ist im Vertrieb ein sehr hohes Gut und erfährt zunehmende Wertschätzung in Firmen, die hochqualifiziertes Personal benötigen. Gerade die Mischung aus Männern, Frauen, alt und jung in Verkaufsteams bringt langfristig die besten Ergebnisse. Daher versuchen heute viele Unternehmen, Frauen für ihren Vertrieb zu gewinnen. Wir werden immer wieder damit beauftragt, gezielt weibliche Vertriebskräfte für unsere Kunden zu finden.

Ein guter Vertriebsmitarbeiter braucht "ein Händchen für Kunden" und Frauen gelten als besonders empathisch. Warum gibt es dennoch so wenige weibliche Vertriebsmitarbeiter?

Christopher Funk: Ich denke, das liegt am schlechten Ruf des Verkaufens in Deutschland im Allgemeinen und bei Frauen im Besonderen. Verkaufen wird oft mit Klinkenputzen, Drückerkolonnen und "Aufschwätzen" gleichgesetzt – alles Bilder die nicht attraktiv sind.Vertrieb ist heute aber gerade im Geschäftskundenbereich grundlegend anders: Es geht meist darum, herauszufinden, was der Kunde will und braucht, daraus im Team eine optimale Lösung zu erarbeiten und dann den Kunden zur richtigen Kaufentscheidung zu führen. In jedem dieser Prozesse können Frauen mit besonderen Stärken punkten. Heute geraten viele Frauen eher durch einen Zufall im Vertrieb, um dann festzustellen, dass dies genau ihr Ding ist. Bevor eine Karriere im Vertrieb für Frauen ebenso attraktiv ist wie eine im Marketing, müssen wir aber noch viel Aufklärungsarbeit leisten.

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