Frankfurt am Main, 25.03.2011


Als Verkäufer wird man nicht geboren

Interview mit Dirk Kreuter, Vertriebs- und Marketingexperte, über Karrierechancen im Vertrieb

Dirk Kreuter, Vertriebs- und Marketingexperte; Personalberatung Xenagos

Dirk Kreuter wagte nach einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann sofort den Schritt in die Selbständigkeit als Handelsvertreter und sammelte so seine ersten Praxiserfahrungen im Vertrieb. Parallel dazu begann er ab 1991 mit produktbezogenen Verkaufstrainings, woran er drei Jahre später eine Trainerausbildung über neun Monate beim Berufsverband der deutschen Verkaufsförderer und Trainer anknüpfte. Im Jahr 2003 positionierte Dirk Kreuter zusammen mit vier weiteren Vertriebsexperten und Spitzenverkaufstrainern die „SalesMasters” mit dem einzigartigen Konzept „5 Top-Trainer auf einer Bühne – geballtes Expertenwissen”.

Mit seinem direkten Vortragsstil, seiner überzeugenden Rhetorik und anschaulichen Beispielen und Metaphern versteht es Dirk Kreuter, selbst komplexe Strategien, Techniken und Zusammenhänge deutlich darzustellen und allgemein verständlich zu machen. Mit dieser Fähigkeit schafft er es, auf informative, unterhaltsame und einzigartige Weise, praxiserprobte Inhalte mit motivierenden Elementen zu verknüpfen. Für das Auditorium erreicht er ein Lernerlebnis mit vielen Aha-Effekten und voller Aufmerksamkeit.

Xenagos: Herr Kreuter, Sie werden von den Medien als Spitzenverkaufstrainer, Vertriebsguru oder Meinungsbildner bezeichnet. Wie fühlt sich das an?

Dirk Kreuter: Das zaubert mir ein breites Grinsen ins Gesicht! Vor einigen Tagen bin ich von dem Fachmagazin TRAiNiNG sogar zum „Trainer des Jahres 2010“ gewählt worden. Wie alle Menschen mag ich natürlich Lob und Anerkennung. Daher fühlt sich das für mich gut an. Doch wichtiger als die Feedbacks der Medien sind mir die Feedbacks der Auftraggeber und Teilnehmer oder auch die verkauften Auflagen meiner Fachbücher. Dies ist ein deutlich objektiverer Maßstab für meinen Erfolg als Trainer. Denn dann kann das, was die Teilnehmer in meinen Seminaren erleben und erfahren, so schlecht nicht sein.

Sie sind nun seit über zehn Jahren Verkaufstrainer. Wie hat sich Ihrer Meinung nach der Vertrieb in dieser Zeit verändert?

Kreuter: Je nach Branche war es vor 10,15 oder 20 Jahren einfacher erfolgreich zu sein, wenn man einfach mit Persönlichkeit oder mit besonderem Fleiß tätig war. Heute sind Persönlichkeit und Fleiß im Vertrieb nur ein Mosaikstein. Mittlerweile sind die Märkte viel transparenter geworden. Ein Kunde hat dank des Internets mit wenigen Mausklicks sofort einen Überblick der Angebote im Markt. Oftmals ist er fachlich besser informiert als der Vertriebler. Das ist die Hauptveränderung im Vertrieb in den letzten zehn Jahren. Die Märkte sind schneller und transparenter geworden. Dadurch sind die Anforderungen an Vertriebler deutlich gestiegen. Sie müssen fachlich besser vorbereitet sind und den einzelnen Kundenkontakt stärker fokussieren. Gleichzeitig gibt es auch gesetzliche Änderungen wie beispielsweise die Novelle des UWG 7, bei der Telefonakquise im Privatbereich verboten wurde. Vor 10 Jahren war dies ein beliebter Kanal, um Privatkunden zu erreichen. Insgesamt haben wir eine viel höhere Reizüberflutung als noch vor 10 oder 20 Jahren. Schauen wir uns nur einmal das Angebot der Fernsehsender an, welche Werbung mittlerweile an welchen Stellen platziert ist. Wenn Sie heute eine Herrentoilette aufsuchen, dann schauen Sie direkt auf Werbung. Vor zehn Jahren gab es das noch nicht. Damit ist auch die Bereitschaft, sich gegenüber neuen Angeboten zu öffnen, deutlich eingeschränkter.

Zu Ihren Veranstaltungen kommen bis zu 200 Personen. Was sind das für Menschen?


Kreuter: Zum einen sind es Selbstständige, die die Teilnahmegebühr aus eigener Tasche zahlen und selbst den Wunsch haben, vertrieblich zu wachsen. Sie wissen, dass Sie aus solchen Veranstaltungen eine große Portion Motivation und viel gutes Know-how mitnehmen können. Zum anderen nehmen auch häufig Firmen teil, die einzelne Mitarbeiter schicken oder sich sogar in ganzen Teams anmelden. Entscheidend ist immer, dass die Veranstaltung nur Impulse setzen kann und dass diese Impulse im Nachhinein individuell nachgelernt, nachtrainiert und umgesetzt werden müssen.

Was muss ein Neueinsteiger am Anfang lernen und was kann sich selbst noch ein erfahrener Vertriebler aneignen?

Kreuter: Das Buch „Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst“ ist mittlerweile in der vierten Auflage erschienen. Als ich das Vorwort zur vierten Auflage geschrieben habe, ist mir bewusst geworden, wenn ich dieses Wissen vor 20 Jahren, als ich im Vertrieb begonnen habe, gehabt hätte, hätte ich mir viel Zeit und viel Lehrgeld sparen können. Ich rate einem Neueinsteiger zu Beginn seiner Karriere möglichst viel in seine persönliche Entwicklung zu investieren. Es gibt gute Fachbücher und gute Seminare in diesem Bereich. Was Sie gleich am Anfang lernen und direkt richtig anwenden, müssen Sie nachher nicht mehr korrigieren. Was erfahrene Vertriebler angeht, so ist das Bessere immer der Feind des Guten. Die Märkte ändern sich und ein Vertriebler, der permanent an sich arbeitet und sich weiterentwickelt, nutzt diese Veränderung als Chance für mehr Erfolg. Viele Vertriebler sagen: „Nein, ich lese diese Fachzeitschrift nicht, weil mir meine Firma diese nicht bezahlt!“ Was ist das für eine Einstellung? Top-Vertriebler investieren in ihr Know-how auch aus eigener Tasche. Das sind die Teilnehmer, die in Seminaren aufmerksam dabei sind, viel mitschreiben, in den Pausen immer wieder zu mir kommen und auch Zwischenfragen stellen, um noch erfolgreicher zu sein.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Quereinsteigern gemacht?


Kreuter: Als Verkäufer wird man nicht geboren. Sonst würde man auch als Bäcker, als Busfahrer oder als Polizeibeamter geboren werden. Verkaufen lernt man. Natürlich ist es hilfreich, wenn Sie Interesse an Menschen haben und eher ein extrovertierter, kommunikativer Mensch sind. Quereinsteiger im Vertrieb sind somit alle, da Vertrieb nicht wirklich gelehrt wird. Eine kaufmännische Ausbildung oder ein Betriebswirtschaftsstudium sind keine Verkäuferausbildungen!

Was empfehlen Sie Menschen im Vertrieb, die Ihre Karriere weiter vorantreiben wollen?

Kreuter: Wissbegierig und neugierig sein, um sich immer weiter zu entwickeln, Fachzeitschriften lesen, Kongresse und Messen besuchen, sich mit Experten austauschen, mit Profis im Verkauf und auch mit Profis in der eigenen Branche. Sie sollten auch stets neugierig bleiben und immer wieder zu denen gehen, die besser sind als sie selbst, um zu erfahren, was die Besseren ausmacht und was sie tun müssen, um auch noch besser zu werden.

Was ist Ihrer Meinung nach der Vorteil und der Nachteil, wenn man im Vertrieb Karriere macht?

Kreuter: Das ist eine spannende Frage. Über die Nachteile habe ich noch nie so richtig nachgedacht.
Beginnen wir den Nachteilen:
In der Regel fahren Sie mehr Auto als andere Menschen. Sie verbringen viele Tage und Wochen pro Jahr hinter dem Steuer. Gleichzeitig ist Ihre Arbeitsbelastung höher als in einem geregelten Nine-to-Five Bürojob. Hier ist es wichtig auch einen Schlusspunkt setzen zu können und ein gutes Zeit- und Selbstmanagement zu haben.
Der Vorteil:
Sie haben ein sehr selbstbestimmtes Leben und Arbeiten. In der Regel bestimmen Sie Ihren Erfolg im Vertrieb selbst und Sie erleben ihn unmittelbar. Sie wissen sofort, ob Sie erfolgreich waren oder nicht. Ein Architekt sieht erst Monate oder Jahre später das Ergebnis seiner Arbeit. Als Verkäufer sehen Sie Ergebnisse innerhalb von Minuten, spätestens nach Tagen. Die Kreativität ist immer beeindruckend, die im Vertrieb möglich ist und auch gefordert ist: Kreative Problemlösung beim Kunden. Sie bestimmen meistens Ihr Einkommen selbst, weil Sie im Vertrieb häufig eine nennenswerte Variable in Ihrem Vergütungssystem haben. Dadurch macht sich der Erfolg im Vertrieb auch bezahlt.  Es gibt nicht den einen Weg, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Es gibt unterschiedliche und jeder ist es auch auf seine Art. Das, finde ich, ist eine besondere Variante im Berufsleben.

Was denken Sie, warum gibt es im Vertrieb weniger Frauen als Männer?

Kreuter: Grundsätzlich gibt es einfach mehr Männer im Arbeitsleben als Frauen und generell gibt es viele Frauen, die sich gegen eine Reisetätigkeit entscheiden, da sie bei ihren Kindern und ihrer Familie sein wollen, was ja auch gut ist. Es gibt Branchen, in denen Frauen sehr stark vertreten sind, was den Vertrieb angeht: beispielsweise in der Modebranche oder im Pharmabereich oder auch im Bereich Kosmetik.

Es ist ein gängiges Vorurteil, dass Frauen im Vertrieb nicht so leistungsfähig sind wie Männer. Das ist Unsinn. Es gibt Frauen, die technische Produkte sehr erfolgreich verkaufen oder in der Finanzdienstleistung überdurchschnittlich erfolgreich sind. Hier geht es in der Regel weniger um das Geschlecht, sondern mehr um die Einstellung des Einzelnen zu seiner Tätigkeit.

Herr Kreuter, vielen Dank für das Interview.
 

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